Брокери за склом №15: як переконати власника не тільки ставку не підвищити, але і знижку дати?

1. Зворотній зв'язок ПО кейс 14: ЗАВЖДИ ПІДПИСУВАТИ ДОГОВОРУ ДО ПОЧАТКУ РОБОТИ НЕ ВИХОДИТЬ
2. ВІДПОВІДЬ Марат ПОВНІСТЮ ДИВІТЬСЯ В 14-й ЧАСТИНИ
3. Кейс 15: ПІДВИЩУВАТИ АБО ЗНИЖУВАТИ СТАВКУ ОРЕНДИ ПОТРІБНО ВИПРАВДАНО
4. ПРО ПРОЕКТ

А в підсумку вигідно буде всім: і власник торгового приміщення зможе отримати більше, і орендар в накладі не залишиться. Тут немає ні протиріччя, ні чарівництва, а є грамотні рішення по системі розрахунків, особливо актуальні в економічно складній ситуації. Тему детально обговорили в 15-му випуску відкритої майстерні з брокерського мистецтва Марат Манасян, директор брокерської компанії Retail Row, автор практичного курсу «брокеридж комерційної нерухомості», і Антон Білих, керуючий партнер брокерської компанії DNA Realty.

А в підсумку вигідно буде всім: і власник торгового приміщення зможе отримати більше, і орендар в накладі не залишиться. Тут немає ні протиріччя, ні чарівництва, а є грамотні рішення по системі розрахунків, особливо актуальні в економічно складній ситуації. Тему детально обговорили в 15-му випуску відкритої майстерні з брокерського мистецтва Марат Манасян, директор брокерської компанії Retail Row, автор практичного курсу «брокеридж комерційної нерухомості», і Антон Білих, керуючий партнер брокерської компанії DNA Realty.

Зворотній зв'язок ПО кейс 14: ЗАВЖДИ ПІДПИСУВАТИ ДОГОВОРУ ДО ПОЧАТКУ РОБОТИ НЕ ВИХОДИТЬ

Як убезпечити свою компанію від того, що власник відмовляється сплатити комісію за зроблену брокером роботу? Такий був питання Антона. Марат дає однозначну рекомендацію: агентський договір повинен бути підписаний з клієнтом до початку роботи брокера, інакше ризиків втратити заслуженої винагороди не уникнути.

ВІДПОВІДЬ Марат ПОВНІСТЮ ДИВІТЬСЯ В 14-й ЧАСТИНИ

Фідбек Антона:

- Ми в компанії, безумовно, розуміємо всю важливість укладення договорів з замовниками на березі і в будь-якій ситуації намагаємося їх підписувати. Але, на жаль, я не бачу способу в більшості випадків цього домогтися якраз з тих причин, які описав у своїй відповіді Марат. Надто вже багато компаній-конкурентів, які хочуть отримати договір заради договору, а не заради результату. А у власників, як правило, або складний бюрократичний апарат, тому кожен договір узгоджується протягом мінімум тижні, або просто не вистачає рук, щоб всім цим займатися. Зазвичай ми діємо таким чином: якщо замовник обіцяє нам комісію, то ми просимо його заповнити гарантійний лист на нашу бланку, де вказані юридичні дані обох сторін, розмір винагороди та інші зобов'язання, а при появі інтересу клієнта до приміщення ми в свою чергу паралельно з узгодженням умов угоди узгоджуємо текст агентського договору і підписуємо його.
Так, в цій схемі є ризики, з чим ми як раз недавно і зіткнулися. Власник затягував узгодження нашого договору, посилаючись на тривалу перевірку нашого юрособи службою безпеки, а паралельно вже щосили велася угода з нашим клієнтом (спочатку власник відмовився навіть обговорювати договір до появи реального клієнта, аргументуючи це тим, що з ним працює 40 агентів, а результату від них немає).
У підсумку, власник з нашим клієнтом увійшли в таку стадію переговорів, з якої вийти вже було неможливо, а після підписання договору оренди замовник почав шукати способи не платити нам зовсім, звинувачуючи нас в тому, що наш клієнт, мовляв, доставляє йому проблеми, а наша компанія взагалі не пройшла перевірку його службою безпеки, і вони не зможуть платити нам гроші з основного юрособи. Все це була чистої води фікція.
Переговори з приводу винагороди йдуть до цих пір, але я розумію, що, швидше за все, доведеться визнати юридичне поразку, так як фактично ніяких документів у нас немає, а живемо ми вже не в 90-і роки. Але така історія сталася у нас лише один раз, та й то тому, що людина, який представляв власника, виглядав максимально порядною і викликав у нас довіру. Виявилося - даремно. Ще в цілому ряді випадків власники платили нам чималенькі комісії в повному обсязі і у встановлені терміни за договором, який був підписаний вже після узгодження угоди.
Звичайно, наштовхнувшись на абсолютно непорядної людини, ми тепер приділяємо куди більшу увагу договірних відносин, але іноді все ж йдемо на певні ризики, особливо, якщо власника нам рекомендували або він звернувся до нас за рекомендацією від своїх «колег по цеху». Часто це дозволяє виграти. Наприклад, у нас був випадок, коли власник запропонував нам зайнятися приміщенням біля метро і сказав, що по ньому будуть працювати дві компанії - ми і ще одне відоме агентство. У підсумку, поки вони узгоджували договір і не займалися об'єктом, ми вже знайшли орендаря і отримали свою комісію. І з цим власником ми продовжуємо досі співпрацювати, підписуючи договори лише постфактум на різні юрособи, але жодного разу проблем з отриманням грошей не було.
Але в більшості випадків ми все ж намагаємося поєднати початок роботи по об'єкту і підписання договору, так як прекрасно розуміємо, що постійно везти на порядних людей нам не буде. У міру зростання і розвитку компанії, звичайно, договорами приділяється все більша увага, тому, сподіваюся, що в майбутньому нам вдасться уникнути подібних проблем.

Кейс 15: ПІДВИЩУВАТИ АБО ЗНИЖУВАТИ СТАВКУ ОРЕНДИ ПОТРІБНО ВИПРАВДАНО

Антон:

- Зараз ринок оренди торгових площ переживає не найкращі часи. Попит на приміщення знижується. В основному, це відбувається через те, що орендарі починають вимагати підвищені дисконти, а власники давати їх не готові. У підсумку, у брокерів скорочується кількість угод з оренди, а багато угод або відкладаються, або зовсім скасовуються. Як діяти брокеру в такій ситуації? Якщо брокер розуміє, що ціна на об'єкт завищена і знайти по ній орендарів не вдасться, як переконати в цьому власника? Які аргументи використовувати? Адже в даному випадку, якщо власник буде стояти на своєму, то він втратить більше грошей з-за тривалого простою приміщення, ніж якщо скине 15-20% від ставки оренди. Чи є сенс переконувати орендодавця надати знижку на певний час, а коли ситуація на ринку виправиться, прописати можливість перегляду умов? Чи допоможе такий крок дістати орендаря? Які ще дії під час кризи слід робити брокерам, щоб зберегти або збільшити свій дохід?

Марат:

- Антон, насправді кризи не існує. Існують тимчасові труднощі. Бажання орендодавця не давати дисконту по орендній платі зрозуміло. Але чи є у нього сьогодні можливість так чинити? Звичайно, існує невелика кількість об'єктів нерухомості, попит на які не падає навіть при істотному погіршенні стану ринку. Але більшу кількість до таких не належать. Що робити?

Річ у тім, Антон, орендарі, які просять знижку умовно діляться на два типи: орендарі, для яких сьогодні знижка необхідна для виживання їхнього бізнесу, і орендарі, які користуючись складним становищем в економіці роблять спроби поліпшити власний добробут за чужий рахунок. Під «чужим рахунком» я розумію не тільки орендодавців, а й споживачів.

Не секрет, що на ринку зараз труднощі з ліквідністю, які позначаються в першу чергу на торгових мережах - вартість товарів і послуг різко зросла в зв'язку з тим, що заробітна плата у населення не індексувалася разом з ростом інфляції, у всякому разі, не такими темпами .

Наприклад, є у споживача 5 000 рублів на одяг щомісяця. Припустимо, він купує зазвичай дві речі в межах свого бюджету, по 2 500 кожну. Тепер, внаслідок підвищення курсу валюти і, відповідно, мита, вартість речі в магазині складає 3 000. Споживач вже не може щомісяця купувати дві речі, адже його заробітну плату не збільшили. Тому він купує одну. Можна сказати по-іншому: він тепер купує три речі в два місяці. Є другий варіант - споживач змінює рітейлера - набуває більш дешеві (як правило, менш якісні) дві речі там, де може купити тепер на свої 5 000. Рітейлер не продає йому цю річ і не отримує виручки за цю річ. Частина цієї виручки повинна була піти на оплату оренди власнику. Відповідно, ритейлер йде за знижкою.

Зрозуміло, приклад примітивний, але він відображає загальну картину. Залишається тільки додати, що не всі рітейлери сьогодні знаходяться в такому положенні, навіть не половина.

Як діяти брокеру в такій ситуації?

Перш за все, разом з власником розібратися в ситуації, усвідомлено і тверезо «розклавши» все за і проти надання знижки по поличках. Чи може власник собі дозволити дати знижку? Якщо так, то скільки? Чи може дозволити не дати? Якщо ні, то які шанси на те, що орендар відмовиться від оренди і які шанси знайти ще одного?

Це дуже сильно залежить від об'єкта, Антон, також залежить від стану справ власника, від його кредитного навантаження. Від важливості орендаря для полегшення здачі в оренду інших приміщень об'єкта і багатьох інших факторів. Після того як стало зрозуміло, що власник може дозволити собі дати знижку, потрібно подумати про те, як її не давати або давати не всю.

Перше: Потрібно точно порахувати вартість заміни орендаря.

Якщо мова йде про чинне орендарі, то вартість заміни буде складатися з нових канікул для нового орендаря, можливості простою приміщення в період між виїздом старого і пошуком нового і витратах власника на податки (податок на нерухомість і податок на землю) і експлуатацію, витрати на маркетинг , на брокера.

Якщо мова йде про порожньому приміщенні, то вартість заміни дорівнює сукупності вартості простою приміщення, вартості податкових і експлуатаційних витрат на приміщення, які за відсутності орендаря несе власник. Крім того, потрібно врахувати ще один фактор - довгий простій того чи іншого приміщення порожнім негативно впливає на його сприйняття ринком. Можливо, розрахунок покаже, що орендарю дешевше дати знижку. Якщо так, то приступаємо до другого.

Друге: Просто так знижки давати не можна, Антон. Знижку можна дати в обмін на щось.

Можна дати знижку. Натомість збільшити індексацію платежів або збільшити кількість депозитних платежів. Або настояти на можливості вільного односторонньої відмови з боку орендодавця з осудним повідомленням за 1-2 місяці. Або зменшити канікули. Або зменшити термін договору.

Або зменшити орендну плату, але при цьому збільшити інші платежі за договором - часто буває, що метою переговорів ставиться зниження орендної плати, на інші платежі великої уваги не звертають. Тому періодично виникають такі ситуації - власник зробив знижку в 20% з орендної плати, взяв трохи більше депозиту, трохи підняв індексацію, трохи зменшив канікули, взяв з орендаря гроші за розміщення вивіски (які спочатку брати не збирався), поставив орендарю пару сервісних платежів, дуже скромного розміру.

Або дати знижку на перший рік оренди, а з другого року прописати фіксована зміна ставки так, щоб компенсувати другого року плату, недоотриманий в першому році.

Або прив'язати орендую плату орендаря до товарообігу з обов'язком орендаря за договором оренди щомісяця надавати фіскальні документи контрольно-касових машин для моніторингу виручки. Можна прив'язуватися до простого відсотка від товарообігу, можна встановити мінімальну орендну плату і відсоток, тоді орендар буде оплачувати оренду виходячи з того, яка з сум буде більше. Можна домовитися про орендну плату і про відсоток, наприклад, понад певного товарообігу орендар буде доплачувати відсоток від різниці між відсотком від мінімального і наявного товарообігу. Якщо всі ці дрібні платежі скласти, Антон, з'ясується, що власник тепер отримує навіть більше того, на що спочатку розраховував.

Які ще дії під час кризи слід робити брокерам, щоб зберегти або збільшити свій дохід?

Вчасно міняти парадигму. Бути гнучкими. Взагалі, на ринку майже ніколи не буває так, щоб пропозиція була дорівнює попиту. Зазвичай перевищує або пропозицію, або попит. За відсутності достатньої кількості пропозиції торгових приміщень, мережеві оператори охоче платять за послуги брокера, в тому числі і тому, що приміщення користується попитом з боку декількох операторів, але можемо прийняти в себе тільки одного.

При наявності великої кількості пропозиції і обмеженості попиту ситуація змінюється навпаки - спрощено кажучи, є оператор, що розвиває свій бізнес і кілька власників, які мають намір отримати цього оператора в якості орендаря.

До речі, тут потрібно враховувати ще один фактор - компанія, яка продовжує (або починає) розвиватися при скороченні розвитку інших отримує операційну виручку в той час, коли багато зупиняють свій розвиток через падіння товарообігу. Така компанія є платоспроможною і, отже, власник готовий за неї платити. Іноді навіть більше, ніж в більш спокійний час.

Дуже важливо при цьому зберігати порядність по відношенню до орендарів і власників. Я тут маю на увазі ситуацію, возникавшую в кризу 2008 року - в той час деякі компанії на ринку зманювали орендарів у власників, до яких вони кількома роками або місяцями раніше їх приводили. По суті, такі компанії користувалися інсайдерською інформацією, були в курсі умов договорів оренди та оперували цим при переманюванні орендарів - допомагали достроково розірвати договір і перейти в іншу будівлю на більш вигідних умовах за винагороду. Такі дії, звичайно, неприпустимі.

ПРО ПРОЕКТ

Нагадаємо , Суть реаліті-шоу в тому, що Антон (на фото праворуч) задає питання, що виникають у нього в процесі проведення угод.
Марат (на фото зліва) дає рекомендації, як краще вчинити в даній ситуації, і Антон повертається до своєї роботи, а потім розповідає всім нам, який з рад Марата він застосовував, що з цього вийшло: допомогло або не допомогло вирішити його проблему і привести до закриття вигідної угоди.
Далі Марат вносить корективи, якщо буде потрібно, а також розбирає нові проблеми Антона, і так далі. При цьому обговорюються конкретні угоди з їх параметрами та умовами, але зі зрозумілих причин, ми не будемо розкривати імена і назви гравців ринку, задіяних в процесах.