Дослідження воронок продажів конкурентів: послідовність дій

  1. Підведення підсумків

Залучення клієнта, його стимулювання до покупки і утримання - далеко не найпростіший процес. Вирішити таку задачу можна за допомогою воронок продажів - поетапного шляху клієнта від знайомства з брендом до покупки. Але як створити ефективну воронку продажів? Що необхідно зробити для її безперебійної роботи? Якими сервісами і інструментами потрібно користуватися?

Для отримання відповідей на всі вищевикладені питання потрібно детально вивчити процеси воронок продажів конкурентів. Йдеться про тестування, корекції, переоформлення та використанні їх уже безпосередньо в своїх продажах. Інша назва такого дослідження - «злом воронки продажів».

Спочатку складіть список конкурентів у вашій сфері. Вони можуть бути прямими і непрямими, близькими і не дуже, але їх бізнес повинен впливати на ваш дохід. Кожен має свою стратегію і тактику, які час від часу приносять успіх, так що виключати нікого не потрібно. Що робити далі?

1. Зробіть знімки екрану

Якщо ви відвідаєте сайт будь-якої компанії, то, швидше за все, побачите на головній сторінці мінімум інформації. Буде одна обгортка. Але і вона повинна бути вивчена. Завантажте програму, що дозволяє робити скріншоти, і зробіть знімки. Ви можете скористатися Awesome Screenshot , LightShot , Greenshot , Joxi і іншими. Радимо створити по окремій папці для кожного конкурента і завантажувати туди скріни досліджуваних сторінок. Відразу ж називайте зображення так, щоб не виникало плутанини.

Кожна папка може складатися:

• з Лендінзі лід-магніту;

• посадочних сторінок - front-end;

• посадочних сторінок - back-end;

• рекламних сторінок і повідомлень на різних медіамайданчики.

Ви можете перейменувати папки, додавати в них вміст, а також його змінювати або видаляти в залежності від того, що потрібно в той чи інший момент. Але в цілому етооптімальний метод структуризації виявленої інформації.

2.Прервітесь і дайте оцінку

На другій стадії створіть свою власну «Робочу книгу дослідження воронок продажів». Поповнюйте її ідеями, замітками, інсайтами, стратегічним матеріалом, оптимальними рішеннями - всім тим, чим будете користуватися в майбутньому (коли почнете формувати свою власну воронку).

Спочатку тезисно опишіть основні тренди головної сторінки сайту конкурента 1.

Ось деякі приклади трендів.

Які вирази використані в заголовках?

На користь яких забарвлень зроблений вибір? Як змінюються фонова і колірна складові при зміні контенту?

Де конкретно розташоване меню? Як розміщені кнопки (верхня або нижня частина сторінки)? По горизонталі або вертикалі?

• Який на сайті контент використовується: тексти, зображення, інфографіка, відеоролики?

• Описані переваги?

• Чи є можливість додати відгуки? В якій формі це відбувається?

Список може бути нескінченним. Після вивчення 2-3 сторінок у вашій тематиці ви зможете порівняти тенденції в стратегіях конкурентів з власними процесами маркетингу. Кожну тенденцію вносите в «Робочу книгу вивчення воронок продажів».

3. Скористайтеся спеціальним сервісом

Головна сторінка містить приблизно 25-30% всіх відомостей по стадіях воронки продажів. Основне призначення використання воронок - генерація і подальша конвертація трафіку. На цих двох стадіях потрібно користуватися різними інструментами, щоб продажі принесли максимальний прибуток.

Яким чином можна з'ясувати, якими програмами користуються конкуренти?

Вам допоможе розширення від Google Chrome BuiltWith Technology Profiler . За допомогою цієї програми можна практично в 1 клік дізнатися, як створювався сайт. Також допомагає з'ясувати, якими технологіями та сервісами користувалися.

Це відмінний помічник для вивчення фішок конкурентів щодо відвідувачів, які відкривають сторінки. Ви здивуєтеся, яка кількість інформації постійно відстежується таємно! Використовуючи цей інструмент, можна зрозуміти, що застосовують конкуруючі бізнеси для підвищення трафіку і збільшення конверсії.

Ви зможете дізнатися:

• які програми використовуються для підрахунку конверсій;

• застосовується ремаркетинг;

• які плагіни встановлюються;

• на яких платформах працюють сайти та ін.

Як правило, використовуються до десятка трекерів, але деякі можуть запускати понад сорока.

Обов'язково внесіть виявлену інформацію в документ по кожному конкуренту.

4. Вивчіть методи, що дозволяють залучати користувачів

Тепер розглянемо інструменти, що розкривають усі стратегічні секрети конкурентів.

Adbeat . Надасть інформацію про рекламну тактику: де розміщуються оголошення, які Лендінзі використовуються для направлення трафіку з реклами, скільки часу висить реклама та інше.

SEMrush . Відповідає за акумулювання органічного і платного трафіку. Стратегія маркетингу не обмежується платними методами, SEO-просування не менш важливо. За допомогою даної програми можливо розпізнавання і вивчення ключових слів, пошукових позицій, оцінки витрат на рекламу, відеорекламу і так далі.

SimilarWeb . Один з найбільш проникливих інструментів. Його застосовують для того, щоб розпізнавати активність на досліджуваних сайтах. Наприклад, ви зможете побачити, звідки прийшли відвідувачі на сторінку і куди перемістилися потім. Також програма аналізує ринкову частку і статистику сайту, визначає нових гравців тощо.

Follow.net . Пропонує платний і безкоштовний тарифи. З її допомогою можна отримати інформацію за розміром і джерел трафіку, ключові слова, рекламі тощо. Відмінний інструмент при обмеженому бюджеті.

5. Дійте!

Ні в однієї програми немає можливості пройти через воронку продажів конкурентів і придбати якийсь товар. Значить, потрібно вкластися, вступити в воронку і виконати дії, очікувані конкурентами. Завдання - роздобути максимум інформації. Не забувайте про те, що ви не купуєте продукцію своїх ринкових конкурентів - ви викладаєте гроші за корисну інформацію. За власні гроші необхідно випробувати всі: cross sell, down sell, up sell ... Пересування по воронці конкурента дасть можливість відчути всі механіки на собі.

6. Створіть власну воронку продажів

Після вивчення воронки продажів конкурентів у вашій робочій книзі повинно накопичитися величезна кількість відомостей. Після цього можна зайнятися створенням своєї власної воронки. Тут варто скористатися ClickFunnels - його розробили спеціально для того, щоб досліджувати і перепроектувати існуючі воронки.

Вивчимо структуру робочого процесу із застосуванням ClickFunnels.

1. Злом front-end

Можна самому сформувати воронку, застосовуючи ідеї, що сподобалися конкурентів. Спочатку опрацювати дві-три воронки, щоб вони були максимально схожі на використовувані конкурентами. Тут варто скористатися фотографіями сторінок, зробленими вами раніше.

Також будуть потрібні:

• коди трекерів,

• копірайтинг,

• зображення і інфографіка.

Якщо ви не є спеціалістом з технічної частини і не знаєте, кому це можна довірити, зверніться до групи ClickFunnels або DotComSecrets в Facebook.

2. Up sells і down sells первинної пропозиції

Як тільки головна сторінка або Лендінгем воронки будуть оформлені, відразу ж перебудуйте і упровадите up sells і down sells конкурентів. Такі оффер можна зробити відвідувачам після вчинення ними необхідного дії: кліка кнопки, реєстрації, заповнення опитування і іншого.

3. Вивчення back-end

Це база основного доходу. Але вивчити механіку того, що відбувається там нереально важко. Для цього потрібно пройти через конкуруючу воронку.

• Перше - лід-магніт або первинне пропозицію. Якщо вам почне приходити електронна розсилка, обов'язково збережіть її в спеціальну папку.

• Дослідіть рекламу і ретаргетінг реклами. Зробіть скріншоти разом з Лендінзі, на який вона призводить. Таким чином ви дізнаєтеся основна пропозиція і очікувані дії. Зберігайте адреси посадочних сторінок.

Після цього ви зможете побудувати власний Лендінгем із застосуванням ClickFunnels.

Якщо ви були учасником вебінару, що містить головне пропозицію, - обов'язково це запишіть. В майбутньому вивчіть ще неодноразово, щоб зрозуміти, як організований весь процес. Це, можливо, дозволить обзавестися новими ідеями.

4. Заклик діяти

У будь-воронки завжди є заклик до дії. З'ясуйте, якими закликами користуються ваші конкуренти по ніші, за яких обставин. Обов'язково підіть заклику і навіть купите щось, щоб пройти до самого кінця воронки і упевнитися в тому, що далі вже нічого немає.

Підведення підсумків

Відзначимо, що вміння виявляти і застосовувати те, що приносить дохід конкурентам, - це перше завдання маркетолога. Уміння скористатися отриманими знаннями на практиці - друга.

Це допомагає швидше досягти успіху, збільшити прибуток. Спочатку буде складно. Але після побудови декількох воронок, вивчення інструментів-помічників, впровадження сервісів ви без проблем зможете займатися створенням прибуткових воронок продажів для власного бренду.

Але як створити ефективну воронку продажів?
Що необхідно зробити для її безперебійної роботи?
Якими сервісами і інструментами потрібно користуватися?
Що робити далі?
? Які вирази використані в заголовках?
? На користь яких забарвлень зроблений вибір?
Як змінюються фонова і колірна складові при зміні контенту?
? Де конкретно розташоване меню?
Як розміщені кнопки (верхня або нижня частина сторінки)?
По горизонталі або вертикалі?