Як утримати клієнта за допомогою активаційних листів

Навряд чи ви знайдете компанію, якій цікаво здійснювати тільки одну продаж клієнту (хоча є сфери, яким інакше працювати не дозволяє бізнес-модель). Навіть навпаки, все розуміють цінність залученого клієнта і намагаються його по максимуму залучити й утримати. Якраз, у маркетологів зараз у тренді утримання та повернення користувачів + показник LTV , Який відображає довічну цінність клієнта (скільки клієнт принесе вам грошей за весь час). Відповідно, чим більше разів або на велику суму клієнт у вас купить, тим краще.

Складність в тому, що повторно приходять частіше ті клієнти, яких ви змогли залучити у взаємодію з продуктом, донесли до нього вашу цінність. Та й взагалі, покупку роблять ті, хто вже зрозумів цінність вашого продукту. Щоб отримати таких клієнтів, потрібно дуже постаратися.

З цим відмінно впораються активаційні листи - листи, які дають більш розгорнуте уявлення про продукт (ніж чим відвідувач зрозуміє за пару хвилин на Лендінзі), підігрівають інтерес користувача до продукту, показують всю його цінність і можливості, навчають правильно користуватися його функціями. Це направлено на те, щоб користувач почав активно використовувати продукт і став вашим постійним клієнтом.

Для активаційних листів використовуються тригерні розсилки , Щоб кожен лист приходило в певний момент, час (наприклад, через 1 день після того, як користувач зареєструвався).

Види активаційних листів

1. Привітання та подяку за підписку (реєстрацію)

Всі людям приємно, коли їх вітають, дякують і всіляко піднімають настрій. Вітальний лист - це одна з можливостей для створення настрою клієнта і його симпатії до вас.

У статті ми будемо активно наводити власні приклади активаційних листів. Як ми організуємо подібні розсилки в Carrot Quest - сервіс, який відстежує дії кожного користувача на сайті і дозволяє персоналізувати спілкування з ними, тому збільшити перші і повторні продажу.

Ось приклад нашого вітального листа:

Зверніть увагу, що вже в 1-му листі ми розповідаємо, які листи будуть приходити в найближчі дні, і даємо користувачеві міні-карту (де і що він зможе знайти в допомогу до сервісу). Ви помітили, що лист максимально просте по оформленню, без всяких картинок, кнопок та ін.? Це зроблено спеціально, так воно виглядає як «звичайний лист від знайомого» і краще сприймається користувачем. Що ви станете читати, чергову рекламу або прямий текст від знайомого?

Ми налаштовуємо такі листи у власному сервісі і прямо в ньому відстежуємо статистику.

2. Навчальні листи

Актуальними для продуктів (послуг), які не найпростіші у використанні. Вони навчають користувача, як правильно використовувати ваш продукт. Уявіть, якщо користувач не зрозуміє, як використовувати ваш продукт, а ви йому про це не розповісте, то будьте впевнені, надовго він не затримається.

Трохи нижче я докладно розбираю, як ми використовуємо ці листи в своєму сервісі.

3. Серія корисного контенту

Навколо є безліч цікавих продуктів, сервісів, тому користувачі часто тестують відразу кілька варіантів.

Наприклад, користувач відразу ж реєструється в 3-х сервісах по інтернет-маркетингу, а вже пізніше роблять вибір на користь одного з них. Щоб не подарувати своїм конкурентам клієнта, ви повинні з першого погляду завоювати його любов і увагу, дати багато користі і показати, що в свами він стане краще. Контент сьогодні - це головний інструмент залучення.

Давайте розглянемо приклад для популярного сервісу - Changeagain.me (Сервіс для A / B-тестів, який дозволяє створювати тестові варіанти сторінок всього за пару хвилин).

A / Б тести - вузька область інтернет-маркетингу, в якій купа підводних кам'яній. Тому потрібно показати клієнтам, як ефективно з цим працювати. Можна зробити добірку статей, які крок за кроком розповідають про використання. У них розповідати про приклади вже проведених тестів, на що варто звертати увагу і з чого почати. Такі статті дозволять клієнту швидше розібратися в тематиці A / Б тестів, це буде тільки плюсом для вас.

Докладний приклад активаційних листів в Carrot Quest

Щоб специфіка наших повідомлень була зрозумілою, розповім про нас детальніше. Carrot Quest - сервіс, який об'єднав знання про кожне ваше відвідувача з 5 інструментами інтернет-маркетингу. Все це для збільшення перших і повторних продажів. Простіше кажучи, в сервісі ви знаєте, що робив кожен конкретний користувач на вашому сайті, звідки він прийшов, які товари дивився і багато іншого, і з урахуванням цих знань будуєте комунікацію з ним (через чат , вспливаючі вікна , Email-розсилки).

У нашому сервісі багато можливостей - простими словами, ми об'єднали основні інструменти маркетингу, що в підсумку дає синергію. Маркетологи ще не зовсім звикли до подібних сервісів і можливостям, багато хто до цих пір використовують стандартні методи. Щоб залучити їх до процесу і перевести в клієнти, ми крок за кроком розповідаємо про роботу в нашому сервісі, можливості, налаштування і т.д. У цьому наш найкращий помічник - тригерні повідомлення.

Ми назвали ці листи уроками. Всього 9 уроків, кожен з них розповідає про конкретну можливості сервісу і як її правильно використовувати.

Наприклад, урок № 8. Персональний критичний email-маркетинг на прикладі кинутих замовлень.

В уроці ми розповідаємо про можливість тригерних повідомлень, які відправляються по настанню заздалегідь заданих подій. Наприклад, користувач почав реєстрацію, але не закінчив її, тоді йому можна вислати лист, яке його підштовхне завершити реєстрацію.

Ось як виглядає верхня частина триггерного листи з уроком 8:

Головне, ми можемо інакше вимірювати ефективність таких листів - знати як вони вплинули на поведінку користувача. Про це далі ...

Аналітика

Найголовніше в активаційних листах - відстежувати їх ефективність. Якщо ви ставите певну мету для кожного листа (а ви повинні це робити) то можна перевірити, як спрацювало лист.

Як маркетологи звикли вимірювати такі листи? Вони дивляться на ті ж показники, якими вимірюють звичайні розсилки:

• відсоток відкриття листів,
• відсоток кліків в листі, переходи по посиланнях,
• відсоток відписатися.

Але це не зовсім вірно. У кожного такого листа є мета і необхідно міряти саме вплив листи на цю мету. Для цього потрібно вимірювати показники по кожному користувачеві індивідуально, ось як це виглядає:

• Відкрив лист;
• Зробив целевоей дію (ця дія може бути зроблено і через 2 тижні, але ми будемо про нього знати).

Це найпростіша воронка для активаційних листів. Далі наведу вам розгорнутий приклад.

Ефективність активаційних листів ми вимірюємо за рахунок інтеграції Carrot Quest з Mixpanel . У Carrot quest можна збирати дані щодо дій відвідувачів, а в Mixpanel вже будувати різні воронки по ним. З Carrot Quest ці події відправляються в Mixpanel. Наприклад, для письма з уроком № 8 (про який ми пишемо вище), у нас стоїть мета - лист повинен спонукати користувача до створення критичної розсилки. Тому ми вимірюємо саме ці події в воронці (Прочитав лист «урок 8» - Налаштував тригерні лист). Так можна вимірювати ефективність кожного листа.

Ось як виглядає подібна воронка в Mixpanel:

Зверніть увагу. Нічого складного, воронка:

повідомлення відправлено - повідомлення прочитано - створив повідомлення тригерні (кількість користувачів, які прочитали урок і створили тригерні повідомлення). Вибираєте період, за який хочете подивитися статистику і легко можете оцінити ефективність кожного листа. Крок "створив тригерні повідомлення" - це цільове дію, заради якого було відправляється саме цей лист. Ви можете налаштувати свої цільові дії і оцінювати, як листи вплинули на їх виконання.

Із задоволенням, команда сервісу по автоматизації ефективного маркетингу - Carrot Quest.

Будь ласка, оцініть статтю