Як відкрити інтернет-магазин і добре заробити: топ-10 порад від успішних бізнесменів

1. 1. Вивчіть ринок, на який виходьте
2. 2. Визначте свою нішу
3. 3. Продумайте і сплануйте асортимент
4. 4. Ідіть туди, де є покупець
5. 5. Знайдіть надійних постачальників
6. 6. Проведіть щось унікальне і якісне
7. 7. Продумайте стратегію просування
8. 8. Подбайте про контент
9. 9. Забезпечте ідеальний сервіс
10. 10. Придумайте wow-ефект

Онлайн-продажі ростуть у всьому світі. А значить, інтернет-магазин, як і раніше залишається відмінним видом бізнесу, який може принести своєму власникові непоганий прибуток. Як цього добитися?

Як діяти, щоб інтернет-магазин був успішним, розповідають онлайн-підприємці, чий бізнес вже вийшов на гідний рівень.

1. Вивчіть ринок, на який виходьте

Pixabay.com

Зрозуміти ступінь конкурентності, грамотно відпрацювати ціноутворення, безпомилково визначити цільову аудиторію і вибудувати рекламну кампанію можна, як слід дослідивши конкурентів.

Врахуйте: покупці чекають, що продавець відмінно орієнтується не тільки в тому, що продає, але і у всій цій групі товарів. Навіть в магазині, що продає одяг, фраза менеджера "Це зараз в тренді" може магічним чином вплинути на продаж. Але особливо важливо знати всі нюанси продукції і ринку в В2В сегменті, коли до продажу складного технологічного обладнання нерідко додається консультація, установка, сервісне обслуговування.

Олексій Прошко, власник магазину КВП-Експерт (Білорусь), продає різноманітні вимірювальні прилади і лабораторне обладнання підприємствам в сфері енергетики та фармакології, метеорології і машинобудування, металургії та нафтогазової галузі, харчової та хімічної промисловості. "У нашому сегменті неможливо продавати без знання товару. Успіх операції на 95% залежить від вашої компетенції. Якщо ми не розуміємо, що продаємо, нам не довіряться клієнти, а якщо вони не довіряться, то не стануть постійними. В B2B продажах важлива не стільки низька ціна, скільки компетентність, технічне знання товару і клієнтоорієнтованість ".

Денис Акуловіч - власник магазину Grandio.by (Білорусь), який продає торгівельне обладнання, рекламні конструкції і виставкові стенди: "До початку роботи в e-commerce я вже був знайомий і зі специфікою створення інтернет-сайтів, і з нюансами ринку рекламних конструкцій і торгового устаткування: знав потреби ринку, асортимент продукції, технології виробництва, конкурентів і постачальників з Росії, Китаю. Продавцю дуже важливо орієнтуватися в товарі, який він продає. Більше 3 років я вивчав аналогічний ринок і компанії Європи, Росії, Америки. Намагався вивчити асортимент, шукав лідерів в своїх регіонах, новинки, аналізував наш внутрішній попит. За цей час переглянув більше 20 000 сайтів на різних мовах, більше 1000 каталогів і презентацій ".

2. Визначте свою нішу

Хто ваш покупець? Скільки продажів ви готові робити і за яку маржу працювати? Який товар найкраще задовольняє заданим параметрам? Відповіді на всі ці питання добре б мати на старті, в момент тестування бізнес-моделі проекту.

Антон Коваленко, творець інтернет-магазину «Містер Сумкін» : "Моя перша спроба відкрити інтернет-магазин провалилася: я діяв скоріше на ентузіазмі і все робив неправильно. Потім я 8 місяців набирався досвіду: вчився, читав, дивився кейси, аналізував і вибирав товарну нішу. У підсумку я вивів такі параметри: мені потрібна не дуже конкурентне середовище; середній чек понад 1000 грн (близько 40 $), принцип "менше замовлень, але з більшою маржинальністю". Я керувався тим, що відкриваю інтернет-магазин як підробіток і не можу обробляти 20-30 замовлень на день. З огляду на все вступні, мені підійшла ніша шкіряних сумок, портфелів, клатч. Відразу принципово не хотів мати справу з шкірозамінника, такими як еко-шкіра і PU leather - і ми позиціюємося як магазин чистої натуральної шкіри ".

3. Продумайте і сплануйте асортимент

Що саме ви будете продавати? Які групи товарів користуються сезонним попитом? Коли і скільки товарів кожного виду готувати? Чи потрібно вам місце на складі? Чи знадобляться періодичні акції, щоб розпродавати залишки?

Асортиментна політика дуже важлива.

Євгенія Дюміна, творець бренду Little Pa (Україна), що пропонує унікальний текстиль для дитячих кімнат: "На початку роботи нас нищив головне питання: скільки потрібно товарів одного зразка, щоб забезпечити безперебійну відправку замовлень? Чарівної і універсальної формули не виявилося. Тільки промацавши попит, ми дізналися, чого і скільки потрібно виробляти, щоб всі представлені на сайті товари були завжди в наявності. Тепер я розумію, що навчитися працювати з асортиментом можна тільки досвідченим шляхом ".

Сергій Мисенко, інтернет-магазин товарів для відпочинку, туризму і рибалки "Campstyle" (Україна): "Щоб прибуток була постійною, потрібно враховувати сезонні спади на ті чи інші групи товарів, розуміти, де такі спади менш відчутні: в нашому випадку практично круглий рік добре працюють товари для риболовлі. У нас немає випадкових клієнтів - більшість з них фанати своєї справи, тому і взимку, і влітку активно купують спорядження. Найчастіше клієнти-рибалки мають простий дешевий телефон, зате ретельно вибирають дорогі снасті. Також потрібно розуміти час, коли потрібно закуповувати інший товар: скажімо, у нас зазвичай з вересня зростає попит на товари для зимової риболовлі. "

4. Ідіть туди, де є покупець

Оптимальний спосіб почати онлайн-продажу - створити магазин на великому і популярному онлайн-маркетплейсе. По-перше, маса покупців заходить туди безпосередньо, минаючи гугл. По-друге, такі онлайн-платформи вже відмінно збудували SEO-стратегію, а значить, саме їх пропозиції пошуковик видає в числі перших. По-третє, магазинам, розташованим на інтернет-маркеплейсах, покупці довіряють більше, ніж "самостійним гравцям": маркетплейси виступають арбітрами в спірних випадках і нерідко страхують покупку на певну суму, а це відразу знімає найпоширеніший страх онлайн-покупця - "Мене обдурять".

Євгенія Дюміна, Little Pa: "Ми спочатку вирішили створювати інтернет-магазин на крупній і розкрученої торгової майданчику, тому що розуміли: без підтримки маркетплейса потрібно мінімум півроку активного просування, щоб залучити покупців. Так що ми відкрили магазин на Prom.ua . На маркетплейсах все відбувається набагато швидше: це вже людні місця. Товари з'являються у видачі пошукових систем вже в перший день після завантаження, і відразу надходять замовлення. Це було саме те, що потрібно ".

Максим Кідалов, інтернет-магазин сантехгород.рф : "За 15 років роботи я переконався: самому розробляти сайт магазину трудозатратно і дорого, бюджет на підтримку всього цього в робочому стані і на модернізацію відчутно зменшує дохід магазину. Відмінним рішенням стало розміщення на маркетплейсе. Ми вибрали великий російський маркетплейс Tiu.ru . Він надає майже всі, що стало стандартом в просуванні онлайн-магазину, за цілком розумні гроші. На Tiu.ru багато недорогих або безкоштовних додатків, що значно розширюють функціонал, є чуйний саппорт і хороша клієнтська підтримка. Зміна шаблону дизайну в моїх минулих проектах було завданням складним і недешевої. Рішення, яке надає Tiu.ru, практично повітряно-легке. За останні три роки ми вже тричі поміняли зовнішній вигляд, залишаючись кожен раз в тренді ".

Анатолій Ногай, інтернет-магазин товарів для автоматизації бізнесу Scan Trade (Казахстан): "У нас немає фірмового сайту і я навіть не планую його створювати. Мене повністю влаштовує маркетплейс Satu.kz для просування і залучення клієнтів. Коли я вибирав торговельний майданчик, то забивав різні пошукові запити і найчастіше бачив пропозиції, розміщені на Satu. Для мене це означало, що тисячі клієнтів точно так же знаходять потрібні їм товари на маркетплейсе. Крім того, на відміну від інших майданчиків, Satu добре розвинений в технічному плані - зручно і зрозуміло працювати з сайтом, а також є маса інструментів для реклами, просування і утримання клієнтів. "

Олексій Прошко, КВП-Експерт (Білорусь): "Бачачи перспективу онлайн-продажів, я мріяв про зручний для цього інструменті. Коли з'явився маркетплейс Deal.by , Я одним з перших зареєстрував там аккаунт. І тоді, і зараз це було правильним рішенням - мінімальні витрати на старті, хороша SEO-видача і клієнтопотік надалі ".

5. Знайдіть надійних постачальників

Depositphotos

Кінцевого покупця все одно, у кого і на яких умовах ви берете товар. Йому важливо, щоб обіцяний товар належної якості в термін потрапив до нього. Ваше завдання - подбати про те, щоб постачальники були готові працювати точно за затвердженим графіком, видавали стабільно хорошу якість товару і (особливо це важливо в разі продажу побутової техніки або устаткування) були готові взяти участь у вирішенні проблеми, якщо будуть виявлені недоліки в товарі.

Денис Акуловіч, Grandio.by: "Вибір і пошук постачальників постійно триває. Я весь час шукаю нові можливості в інтернеті, питаю у партнерів. Раджу всім працювати тільки з добре зарекомендували себе постачальниками, щоб гарантувати покупцям кращу якість. Саме контроль продукції і ретельний вибір постачальників дозволяє уникнути невдоволення з боку клієнтів ".

Олексій Прошко, КВП-Експерт: "Як говорив доктор Хаус - всі брешуть. Так і є. У мене була абсолютна впевненість, що німці - це самі пунктуальні і педантичні люди на планеті. Але після того, коли вони затримали поставку на 4 місяці для клієнта з держ. сектора, а наш офіс розірвало від телефонних дзвінків і погроз, я зрозумів, що брешуть всі. Потрібно працювати з тими, хто якісно вирішує «косяки». А виникають вони у всіх. "

6. Проведіть щось унікальне і якісне

Потреба в якісних і розумних за ціною товари вітчизняного виробництва все ще не закрита повністю. Тому якщо у вас є хороша ідея щодо налагодження невеликого виробництва - дійте. Головне, бути впевненим, що ви пропонуєте покупцям саме це поєднання: якісний товар вітчизняного виробництва за розумні гроші.

Євгенія Дюміна, Little Pa : "У нашій сім'ї дуже багато малюків: дітей, племінників, хрещеників. І коли мені доводилося шукати їм подарунки або просто купувати дитячий текстиль, я стикалася з проблемою вибору. Товарів було багато, але не було нічого унікального, відповідного по дизайну і співвідношенню ціна-якість. І ось саме це і підштовхнуло нас з родиною до ідеї створення свого виробництва текстилю для дітей. Перед запуском своєї справи ми серйозно попрацювали над унікальністю пропозицій. Створили перші на ринку шестіпалочние дитячі вігвами і синтепонові стьобані кошики для іграшок. Крім того, запросили художника, який малює на тканині. Так що кожен покупець може замовити оригінальний принт для будь-якого виробу. Ці рішення стали нашою візитною карткою і серйозною відмінністю ".

Ірина, інтернет-магазин "Lasska" (Україна), продавець варення власного виготовлення: "Спочатку я сама для себе прописала, ніж цінно моє варення, а потім впевнено йшла з цим до споживачів. Моє варення - це смачний, а головне, натуральний продукт. Крім того, моє варення можна піднести як подарунок. Розвинути цю ідею допоміг спеціальний дизайн баночки, мені було цікаво працювати над його створенням. Я зробила упаковку такої, щоб етикетку можна було використовувати як листівку - якщо це подарунок, то писати, кому і від кого. Для корпоративних замовлень можна додати логотип компанії ".

7. Продумайте стратегію просування

Depositphotos

Чекати, що покупець сам знайде вас в інтернеті, - все одно що сподіватися, що покупці прийдуть в магазин, розташований в густому лісі. Вам необхідно поставити віртуальні покажчики, повісити вивіску, подбати про рекламу. Важливий нюанс - SEO-просування. Добре, якщо про все це ви подумали на самому початку. Вдалий варіант, знову-таки, - розмістити магазин на великому маркетплейсе: послуги з просування і SEO такі портали пропонують дешевше, ніж сторонні агентства, і роблять значно краще, адже вони спочатку заточені саме на специфіку онлайн-продажів .

Добре працює також внутрішня реклама на порталі . Покупці, які заходять на маркетплейс, вже готові до покупки, і дуже важливо в першу чергу показати їм саме ваші товари.

Антон Коваленко, інтернет-магазин "Містер Сумкін": "Реклама інтернет-магазину - окрема історія. Ми пробували фрілансерів - досвід негативний, нікому з початківців підприємців не буду радити. Обіцяють багато, роблять за спочатку обумовлені суми мало і складно з ними комунікувати. Типова ситуація: контекстну рекламу налаштували, а за ведення її в подальшому запросили окремі великі суми - а «контекст» це така річ, яку потрібно постійно «підкручувати», особливо перший час. А потім ми вирішили все-таки багато чого довірити «промо» - і не прогадали. Особливо вдалою виявилася реклама ProSale в каталозі: висока видача, при цьому товар не виглядає як реклама і приваблює покупців. Ми, наприклад, заплатили за ProSale 8 тисяч і отримали по переходах з нього доходу на 4480 гривень більше ".

Відмінний кейс по внутрішній рекламі ProSale показує продакт-менеджер команди ProSale на маркетплейсе Prom.ua Ігор Бабій: "Інтернет-магазин водних технологій інвестував в рекламу ProSale в каталозі Prom 22200 гривень (840 доларів) за півроку. За цей період саме з оголошень ProSale магазин отримав майже 300 замовлень на суму 365 тисяч гривень (13,6 тисяч доларів). Замовлення після переходів з ProSale склали третину всіх продажів магазину.

Дохід магазину від зазначених замовлень - а продавець використовує маржу, в середньому дорівнює 30% закупівельної ціни - склав 87278 гривень (3250 доларів). Тобто дохід перевищив витрати на рекламу майже вчетверо: ROI 393%. У цій статистиці відображені тільки замовлення через кошик з сайту. Насправді, користувачі після перегляду відносно дорогих рекламованих позицій також здійснюють замовлення і відразу по телефону. Якби такі продажі теж були враховані, можливо, статистика кампанії ProSale даного магазину виявилася б ще більш вражаючою ".

8. Подбайте про контент

Depositphotos

Саме контент відрізняє хороший, гідний довіри інтернет-магазин від "одноденки". Оригінальні опису, чіткі фотографії, докладні характеристики знімуть бар'єр перед покупкою, переконають покупців у вашій серйозності, а також відмінно вплинуть на позиції сайту в пошуковій видачі.

Євген Ковпенко, керівник інтернет-магазину гаджетів та електроніки Mobiloz : "Я зрозумів, що на певному етапі мені не вистачало знань і я не надавав значення багатьох важливих речей, в тому числі і якості контенту. Просто не зовсім розумів, навіщо це потрібно. Після роз'яснень від фахівців по e-commerce ми грунтовно задумалися про якість контенту. Запустили відеоблогінг, найняли контент-менеджерів, самі фотографуємо товари або беремо якісні фото у постачальників. Відеоблогінгом займаємося останні 2 місяці. Основне його завдання - подати споживачеві більш якісний контент. Я вважаю, що онлайн в майбутньому переможе офлайн завдяки тому, що зможе дати покупцеві відчуття, що він був в магазині, подивився товар. З цим істотно допоможуть відеоогляди. Тому ми розвиваємо свою контент-студію, регулярно оновлюємо обладнання. У цьому я бачу майбутнє ".

9. Забезпечте ідеальний сервіс

Depositphotos

Ось він прийшов, ваш покупець. Ваше завдання - зробити так, щоб він пішов повністю задоволеним, повернувся до вас знову і порекомендував вас рідним і знайомим. Єдиний спосіб цього добитися - відмінне обслуговування, від першого прийому замовлення - і до можливого післяпродажного спілкування. Подбайте про те, щоб покупцеві було зручно оплачувати товар. Запропонуйте йому найпопулярніші способи доставки - і будь ласка, напишіть Вашу електронну адресу відразу в графі "Самовивезення" у вкладці "Способи доставки», не змушуючи покупця йти в пункт "Контакти".

Євген Ковпенко, керівник інтернет-магазину гаджетів та електроніки Mobiloz : "Одного разу нам зателефонував клієнт:" За законом ви повинні відремонтувати планшет, який я купив у вас, в зручному для мене сервісному центрі. Так ось, я хочу віднести його в той, який розташований навпроти мого будинку ". І ми організували йому там ремонт, він залишився задоволений. Я вважаю, що краще навіть піти в невеликий збиток собі, але зберегти обличчя. Репутація для інтернет-магазину найважливіше ".

Олексій Прошко, інтернет-магазин КВП-Експерт: "Ваш товар може пропонувати ще 50 компаній, практично за тією ж ціною. Але як правило, клієнту потрібно щось ще (консультація, додаткові товари) крім того, що він вже замовив. Тому вивчайте специфіку роботи клієнта, розбирайтеся в особливостях його роботи і пропонуйте те, що йому допоможе і полегшить життя.

Якщо клієнт незадоволений, то ми розуміємо: це наша недоробка. Неважливо, з чиєї вини виникла проблема - постачальника або виробника. За великим рахунком, клієнтові все одно, з якої причини це сталося, йому важливо вирішити питання. Залежно від ситуації, ми пропонуємо або щось аналогічне, іноді дорожче за свій рахунок, або оперативний ремонт, або повертаємо гроші. Найчастіше варто зробити щось собі в збиток, зате придбати лояльного клієнта в майбутньому. У нас є пул постійних клієнтів, які стали постійними тільки завдяки тому, що вони випробували нас в стресових ситуаціях ".

10. Придумайте wow-ефект

Depositphotos

Дрібниця, здатна підкорити серце покупця. Те, чого він не очікував і що приємно здивувало його. Часто wow-ефект не вимагає майже ніяких витрат. Печиво ручної роботи з вашим логотипом. Льодяник на паличці. Мила листівка з добрим побажанням, вкладена в посилку. Ви здивуєтеся, скільки добрих слів піде після таких маленьких сюрпризів. І звичайно, обслуговування, коли ви дали покупцеві більше, ніж він очікував, призведе до wow-ефекту.

Євгенія Дюміна, Little Pa: "Одного разу нам зателефонував клієнт і запитав, чи зможемо ми відправити посилку так, щоб він отримав її вже завтра - до дня народження дитини. За допомогою логістичних служб це було неможливо - занадто велика відстань між пунктом відправлення та отримання. Ми увійшли в становище і взялися шукати інший варіант. Хотіли відправити посилку потягом, але жоден з них не йшов в потрібне місце в цей день. Залишалася остання надія - автовокзал. Приїхавши туди, ми дійсно знайшли автобус, який проходить через потрібний населений пункт, і відправили посилку. Вона прийшла вчасно, і це був справжній wow-ефект. Дитина отримала свій подарунок, а ми - постійного клієнта ".

джерело: evo.business