Маркетинг на опитуваннях: про квіз-маркетингу з користю

1. Пристрасть до проходження тестів і опитувань
2. Управління репутацій бренду
3. почуття незавершеності
4. Заголовок
5. питання
6. Захоплення контактних даних

Я власник бізнесу. Для мене маркетинг - це в першу чергу генерація активнішу реакцію з боку потенційних клієнтів. Відгукнутися можна по-різному: зателефонувати, написати, залишити заявку на сайті, прийти в офіс. Якщо ви відгукнулися, значить, зацікавилися продуктом. На цьому етапі в гру вступає менеджер з продажу. Квіз-маркетинг генерує відгуки клієнтів, допомагає менеджеру ефективніше перетворювати тих, хто відгукнувся, в тих, хто купив.

Квіз-маркетинг експлуатує дві психологічні особливості людини.

1. Пристрасть до проходження тестів і опитувань.
2. Почуття незавершеності.

Пристрасть до проходження тестів і опитувань

Упевнений, в середині нульових багато з вас потрапляли на рекламу: «Дізнайся дату своєї смерті». У тесті було 100 питань, однак пропозиція дізнатися дату смерті настільки заворожувало, що практично всі мої друзі його пройшли.

Чоловікам знайома ситуація, коли дівчина читає черговий модний журнал і знаходить там тест на сумісність. Від наполегливої ​​пропозиції пройти тест ще нікому не вдавалося відмовитися.

Управління репутацій бренду

ORM - один з найбільш швидко зростаючих сегментів digital-ринку. Стань експертом в галузі управління репутацією разом з новим курсом Skillbox і Sidorin.Lab (Агентством №1 з профільного рейтингу Рувард).
3 місяці онлайн-навчання, робота з наставником, дипломна робота, працевлаштування для найкращих в групі. Наступний потік навчання стартує вже 15 квітня . Cossa рекомендує!

Реклама

За прикладами далеко ходити не потрібно. Візьмемо нашу команду. Антоніна, керівник відділу розробки, недавно знайшла тест Іцхака Адізеса. Тест визначає, до якого типу управлінців відноситься людина. Антоніна закинула результати проходження і посилання на тест в корпоративний чат в Telegram, і півночі хлопці з команди проходили тест і ділилися своїми результатами.

І таких прикладів мільйон. Упевнений, що ви самі не раз проходили тести, на які наштовхувалися в інтернеті або в журналах. Пристрасть людини до проходження опитувань - вбудована «кнопка», на яку грамотно тиснуть cоставітелі тестів.

Людина пройшов тест - ми дізналися відповіді на питання. Як це допоможе отримати відгук? Тут в справу вступає другий принцип - відчуття незавершеності.

почуття незавершеності

Ви сидите за комп'ютером і читаєте важливий лист від клієнта. Тут в кабінет вривається помічник і каже, що терміново потрібен підпис на документах. Ви знехотя відриваєтеся від письма, але увагу на ньому «зависло». Це «зависання» виражається тим, що ви некомфортно себе відчуваєте і хочете завершити розпочату справу - дочитати лист і відповісти клієнту.

Пам'ятайте тест, що визначає дату смерті? Люди відповідали на виснажливу безліч питань. Після чого тест пропонував відправити SMS, щоб отримати відповідь. SMS коштувало грошей, але людині було просто шкода сил і енергії, які були витрачені на тест.

Як почуття незавершеності допоможе отримати відгук потенційного клієнта?

Наприклад: ми виробляємо будинку з бруса. На головній сторінці нашого сайту або посадкової сторінці розміщується яскрава кнопка «Розрахувати вартість будинку з бруса». Людина натискає на кнопку і потрапляє на тест.

1. Яка площа вашого майбутнього будинку?
2. Який матеріал покрівлі віддаєте перевагу?
3. Вкажіть, який би вам хотілося фундамент?
4. Коли плануєте заїхати в будинок?
5. Чи потрібна внутрішня обробка?

Людина послідовно відповів на питання і очікує отримати розраховану вартість. Замість цього ми просимо його залишити контакт, щоб вислати розрахунок на електронну пошту або озвучити його по телефону.

Потенційний клієнт втягнувся в процес відповіді на питання, «проінвенстіровал» в відповіді час і увагу. Йому простіше залишити контакт і отримати результати, ніж піти ні з чим. Конверсія таких тестів доходить до 25%.

Ми розібралися, чому працює квіз-маркетинг.

Тепер розберемося, як зробити квіз ефективним.

Заголовок

За статистикою, заголовок прочитають 8 з 10 відвідувачів, і тільки двоє з тієї ж десятки продовжать читати решта тексту. Тема визначає, почне людина відповідати на питання. Правило: заголовок повинен містити вигоду для клієнта.

Варіанти таких заголовків.

• Дайте відповідь на 8 питань і дізнайтеся вартість квартири.
• Отримайте розрахунок вартості ремонту, відповівши на 5 простих питань.
• Приділіть дві хвилини і отримаєте вартість кухні для вашої квартири.

Бажано дати конкретику: скільки часу займе проходження опитування або на скільки питань належить відповісти.

Вигода + вигода. Варіант підходить для посилення заголовка. наприклад:

• Дайте відповідь на 8 питань і дізнайтеся вартість квартири + отримаєте 10 порад щодо вибору квартири мрії на пошту.
• Отримайте розрахунок вартості ремонту, відповівши на 5 простих питань. В кінці ви отримаєте вартість ремонту і список поширених помилок.
• Приділіть дві хвилини і отримаєте вартість кухні для вашої квартири. У подарунок ви отримаєте 5 порад як утримувати кухню в ідеальному порядку.

питання

Після заголовка готуємо питання.

Шість рад, щоб квіз приносив більше заявок.

• Якщо є відділ продажів, проаналізуйте телефонні розмови з клієнтом: які запитання ставлять менеджери.
• Не використовуйте сленг і спеціальні терміни - потенційні клієнти можуть їх просто не знати.
• Питання з картинками допоможуть «розбавити» тест і зробити проходження цікавіше.
• Не робіть багато питань. Ідеально 5-8, людина не повинна втомитися на них відповідати.
• Вставляйте такі питання, щоб в залежності від відповідей менеджер з продажу міг сформулювати пропозицію.
• До неочевидним питань додайте пояснення.

Захоплення контактних даних

Все, про що я писав вище - підготовча частина квіза. Найвідповідальніший крок - збір контактних даних. Три ради для максимального числа відгуків.

• Використовуйте принцип попроси-зробить, наприклад: «Щоб отримати результати, залиште телефон».
• Дайте додаткову цінність: запропонуйте знижку, бонус, додаткові матеріали.
• Беріть тільки ті контактні дані, які потрібні. Наприклад, якщо ім'я не критично - не запитує.

На початку статті я розповідав, що квіз дозволяє не тільки збирати відгуки, але і допомагає менеджеру з продажу. У класичній продажу п'ять кроків.

1. Встановлення контакту.
2. Виявлення потреби.
3. Презентація.
4. Робота з запереченнями.
5. Закриття угоди.

Квіз автоматизує другий крок. Менеджер не задає додаткові питання, тому що клієнт вже відповів на них у міру проходження опитування. Ще один варіант: побудуйте питання таким чином, щоб при проходженні квіза вони закривали типові заперечення клієнта.

Приклад. Ми продаємо будинку з бруса. Будинки з бруса коштують дорожче, ніж удома з цегли. Тоді питання виглядає так.

Чому ви вирішили будувати будинок з бруса?

• Так як це набагато надійніше, ніж будинок з цегли.
• Будинок з цегли довше будувати.
• Будинок з бруса тепліше.

Неважливо, що відповість потенційний клієнт - в процесі він прочитає варіанти. Клієнт запам'ятає, що будинок з бруса тепліше, надійніше і швидше в будівництві. Це сильно спростить роботу менеджера з продажу.

Читайте також:

Думка редакції може не збігатися з думкою автора. Ваші статті надсилайте нам на [email protected] . А наші вимоги до них - ось тут .